2020/10/22 (更新日: 2021/01/07)

課題解決より課題発見力が重要なビジネススキルです！！【HowではなくWhat】

Job life

今回、「課題解決力」より「課題発見力」の重要性について解説します。

結論から言いますと、「先回りをしてお客さんの悩みを発見する力」を身につければ、鬼に金棒というお話です。

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課題発見力が重要なビジネススキル

「課題発見」が超・超重要なビジネス・スキルです。

たとえば、取引先から「〇〇で悩んでいる」と相談を受けたとします。

しかし、それは課題を解決することを求められているので、課題発見ではありません。

ですが、「先回り」してお客さんの課題を発見するとどうなるでしょうか。

「課題を発見して→解決する」

この流れを自社で独占して行えていれば、お客さんから引っ張りだこになります。もう頼られぱなっしで、どうしようもないくらいの状態になるでしょう。

もういちど言います。
先回りしてお客さんの「課題発見」することで、競合他社よりも一歩先に進むことができるのです。

How(どのように)ではなくWhat(何をするか)

先回りして課題を見つける力が重要ということ。　

たとえば、取引先から相談を持ちかけられたとします。

もう、その時点で、複数の競合他社に同じことを言っている可能性が高いと思った方がいいでしょう。

「何をするか」がハッキリすれば、次は「どのように解決するか」、Howの競争です。

「何をするべきか」を先回りする

「何をするべきか」を先回りして、課題を発見した場合はどうでしょう。

相手が思いつかなかったことを、「これが課題です」と示し、気づかないWhatを提示するのです。

それが的確であれば、その解決策を課題の発見者に依頼する可能性が、グンと高まります。

つまり、重要なのは「課題解決」だけでなく、その前提である「課題発見」にあるということです。

それは、結局取引先のことをより深く考えるということなのです。

常に先回りして、「自分たち以上に、自分たちのことを考えてくれている」
そんな人を相手は信頼してくれるのです。

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課題発見力を磨く方法

日ごろからの情報収集と分析から生まれる企画力と、相手のニーズをつかむ対人コミュニケーション力によって磨かれます。

また、徹底した事前準備にもとづいた質問力も、大きな武器になるでしょう。

会話のところどころに「ヒント」が見え隠れしている可能性もあります。

ちょっとしたヒントを見逃さないようにすることが「課題発見」の力を身につける近道です。

プロが身につけているスキル

「What(課題を発見)」をする力はプロフェッショナルな人たちが身につけています。

たとえば、タクシーの運転手の仕事を考えてみましょう。

この人はもう課題がわかっているので、カーナビで設定すればスッと目的地まで向かうことができます。

Howの競争になるわけで、あまり個性は出しにくいでしょう。

価格の面でも、差別化が図りにくいのです。

目的地があいまいだった場合

お客さんの目的地があいまいだった場合はどうでしょうか？

そもそも「どうしたいか」が決まっていない、タクシーの運転手に聞けば美味しいお店を知っているのではないかという期待が込められていると考えます。

そこでタクシーの運転手は「おいしいお店」を提案する能力が求められます。

つまり、「What(課題を発見)」を提示する力です。

本質を言いますと、タクシーは飽和状態で差別化が図りにくい仕事です。
料金はほぼ同じですし、どのタクシーに乗っても差はないからです。

「What(課題を発見)」する力が求められる

「How(課題解決)」はすぐにできます。
そもそも目的地がハッキリしている客がほとんどのため。

しかしお客さんの「How(どうしたいか)」がハッキリしていないことから「What(課題を発見)」することにより、他社より一歩、二歩先に進むことができます。

まとめ：課題解決と課題発見の違いを意識しましょう。

「How」より「What」を探すことを心がけましょう。

そうすることで、「課題発見」する力を身につけることができます。

競合他社との差別化ができ、自社の売り上げを伸ばせます。

ビジネスマンであるならば、この「課題発見」する力は必須。

意識をしてお客さんと接してみてください。自然と「課題発見」する力が自分のものになっています。

ビジネスマン 問題発見 問題解決

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